需求管理的作用

需求管理的作用

一、需求管理是采购供应链构建和平稳运行的基础

采购供应链的构建，是典型的需求导向型的技术经济活动。构建采购供应链必须把需求管理列为首要任务。如果需求分散在企业内部各个单位且得不到有效集合，或需求产生随机性太强而又缺乏预测、调控措施，或需求的标准化程度太低等，都会对构建采购供应链造成巨大障碍。如果采购方对物资需求消耗规律不掌握，而需求方提报的物资需求计划又不及时、不准确、标准化程度很低，采购供应链就失去了构建基础。

如果采购方透彻掌握需求消耗规律、需求方提出的物资需求标准化程度高，就可以对不同单位、不同时间的物资需求进行整合、形成批量，就可以与供应商签订长期框架协议，就可以建立稳定的合作关系。供应商则可以有足够的时间落实原材料资源和有计划地安排生产，从而实现采购供应链稳定、高效运行。

二、需求管理是降低采购供应链总成本的关键

加强物资需求管理，能够显著降低采购供应链总成本。一是通过设计提出标准化的物资需求，使物资的可替代性增强，供应商选择范围得以扩展，降低成本的空间也就进一步扩大，同时标准化的设备材料的维护运营成本（如配件）也相对较低。二是通过提高物资需求计划管理水平，减少紧急零星采购，加大釆购提前期，采购方能够从容地提前订货，供应商能够安排批量生产，采购供应链的总成本可以降低，供需双方都可以从中受益。三是提高物资需求计划的准确率，减少需求计划的临时变更和调整，产生积压浪费的几率就会相应降低。

从采购方角度看，降低釆购成本的各种途径中，需求管理的贡献率大约能够占到70%〜90%。总结多年来物资釆购实践，降低采购成本的主要途径可以归纳为以下七种：

一是釆购方提前介入需求形成过程，向设计院、使用单位和部门提供对需求计划的优化建议。通过对需求形成阶段的优化，避免设计余量太大和提出的需求个性化太强，提高物资需求的标准化程度，拓宽可选择的供应商范围，为降低采购成本创造条件。

二是提高物资需求计划管理水平。减少需求计划的临时变更、调整和紧急零星采购，提高物资需求计划的准确率，加大釆购提前期，可以赢得降低采购价格的谈判时间和空间。在需求方计划管理水平提高的同时，供应商的生产计划性可以得到提高，进行批量生产的空间增大，可以明显降低制造成本，采购方也可以从中分享采购供应链总成本降低带来的好处。

三是通过实行集中釆购、联合采购，集合需求形成规模批量。通过企业内部集中采购、企业集团内部统一采购和企业间联合采购，增加与供应商谈判的砝码，同时规模批量也能够帮助供应商降低其采购成本、生产成本，采购方从而可以分享采购供应链成本的节约。

四是提高物资性能价格比，降低相对采购价格。即在保持绝对价格不变的情况下，选择使用功能更强、使用寿命更长的物资，达到实际上减少采购资金支出和降低成本的目的。如在保持采购价格不变的情况下，通过提高煤炭的热值、降低水分含量等，以减少企业运营中的煤炭消耗量，进而降低企业总体运营成本。

五是扩大比质比价范围，培育和保护竞争氛围。加强对供应市场的动态跟踪与分析研究，不断发现新的优质供应商，把资信更优秀、产品成本更低的供应商纳入采购比价范围，保持采购供应链的宽度，始终保持供应商之间的适度竞争氛围，达到降低采购价格的目的。

六是实行厂家直购，减少中间环节。与制造厂直接签订合同，与通过中间环节相比，釆购供应链环节减少，路径被拉直缩短，成本得以降低。

七是培育战略供应商群体，推行一揽子框架协议谈判，签订长期采购合作协议，以此赢得战略供应商长期的价格优惠。

这七种途径中，第一至第四项直接属于需求管理范畴，第五至第七项的效果受需求管理水平影响很大。总体上看，需求管理对降低采购成本的直接贡献率在50%左右，间接贡献率在30%左右。也就是说，物资成本的80%左右在设计和需求提出等需求形成阶段已经确定，仅剩余20%左右的成本能够在采购阶段进行控制，企业降低成本的机会主要在需求计划产生阶段。

[例2-1]建设周期24个月的南方某炼油项目，在距离项目计划建成时间还剩下不到1个月时，设计单位不断提出新的合金管件、合金钢管需求，而当时这些物资的正常采购周期在4〜6个月。在项目建设工期的压力之下，采购部门不得不采取各种非常规手段来解决保障供应的问题，例如用价格更高的不锈钢材料代替合金钢材料，用市场能找到的近似规格、近似材质的现货资源来替代，用汽车昼夜兼程向工地运送等，花费的成本比正常情况下高出很多，甚至有的运费即超出了货物本身价值。

[例2-2]2004年在中国石化所属茂名乙烯项目建设过程中，采购部门提前介入碳钢管需求形成阶段，说服设计单位选用中国标准取代同期其他同类项目所采用的美国标准。在当时，中国标准的钢管能够形成大规模批量生产，而美国标准的钢管则需要单独采购原材料、单独安排生产。与同期其他项目相比，茂名乙烯项目的碳钢管采用中国标准后，一是采购成本降低了20%以上，二是交货期缩短了40%，

三是在项目投产后，更换成本低、响应需求的时间显著缩短。

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